原标题：张绍白：关于持续提高第三支柱个人养老金吸引力的建议

前段时间，有两位领导给我提了两个问题：

一是，作为银保监会等部门如何做好第三支柱个人养老金的监管，促进金融机构重视并有效参与第三支柱建设？ 另一是，保险公司如何做好养老金相关产品经营，以降低成本，提高参加者收益，进而持续提高个人养老金吸引力？

依我理解，这两个问题的焦点是相同的，就是如何通过有效管理，提高第三支柱个人养老金对群众的吸引力。因此，根据个人研究思考与相关经验与实践，围绕这个焦点进行思考并提出建议。

一、抓住核心、转变观念——第三支柱的核心是个人养老账户及其下的资产保值增值管理，而不是传统的银行、基金或保险机构销售某个固定的产品

解决任何问题，首先都是要明确界定并牢牢抓住其核心，在这里，就是第三支柱个人养老金的核心内涵及其本质特征。无论从7号文的具体内容，还是从国际上成功的第三支柱的经验看，第三支柱个人养老金的核心都是为“个人养老金账户内的资产提供投资管理及相关服务”，在国际上，最准确可以参照的标杆应该是美国的IRA，而不是传统的银行、基金销售的某个产品，当然也不仅仅是保险公司销售的各类个人养老年金保险产品。

（一）他山之石，可以攻玉

根据美国投资公司协会ICI的统计，截至2021年末，美国IRA的资产分布为：共同基金占45%，银行存款为5%，保险占4%，其他资产占46%。

如果进一步细分，在不同年龄段以及不同的IRA账户，资产分布顺序基本相同，依次为权益类资产以及基金、目标日期基金、非日期目标平衡基金、债券资产以及债券基金、货币市场基金、其他投资等（见下图）：

（二）转变观念，免走弯路

通过以上IRA的真实分布，结合我国保险业30多年来在个人补充养老金保险方面的经验与教训，我们可以看出，基于保险产品、保险业务合同，以及我国保险行业的特殊情况，我们不能指望依靠传统的由保险公司向代理人（机构）支付手续费（佣金）的模式、用推销个人保险的理念与考核机制、用销售个人保险产品的流程来推进作为我国养老保险体系第三支柱的个人养老金的发展。

而这也正是本次7号文与以往的政策不同的核心所在，即 “个人养老金实行个人账户制度”，“参加人可以用缴纳的个人养老金在符合规定的金融机构或者其依法合规委托的销售渠道购买金融产品，并承担相应的风险”，“个人养老金账户资金用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品，参加人可自主选择”。

简而言之，我们必须明确并牢记，我国的第三支柱个人养老金，和美国的IRA一样，核心是“个人（Individual）养老（retirement ）账户及其下的资产的保值增值安排（Account Arrangement）”，而不是人寿保险公司经营的养老年金保险产品（Annuity）。形象地说，如果把个人养老金账户比喻成一个果篮子（Portfolio），那么，商业养老保险可以是其中的一个或一类水果，而不是全部。果篮子里有许多水果，不同年龄、性别、爱好、身体状态的人，根据自己的情况选择吃不同的水果。当然，篮子的大小是有限的，不可能、也不必要把所有水果都放在里边。在此理念与总体架构的基础上，我们方可明确目标、界定职责、找对路径，少走弯路。

（三）总结反思，继往开来

近年来，我国保险业一直在进行发展养老第三支柱的探索，远的不说，仅从2018年以来，在中国银保监会的大力推进下，就推出了个人税收递延型商业养老保险和专属商业养老保险两个大工程。个人税收递延型商业养老保险自2018年5月1日在上海市、福建省（含厦门市）和苏州工业园区三地正式开启为期一年的试点。 截至2020年4月底，共有23家保险公司参与试点，19家公司出单，累计实现保费收入3.0亿元，参保人数4.76万人。虽然监管层对此的评语是“进展较为平稳”，但其规模差距不言而喻。

2021年，银保监会又推出了专属商业养老保险，制订了具体的《专属商业养老保险业务方案》，要求参与试点的6家头部寿险公司必须按方案要求进行，不得走样。根据6家机构的产品的保底利率以及去年的结算利率，稳健型账户的结算利率都超过了4%，7个账户的简单平均结算利率达到了4.9%，比去年全国企业年金行业的固定收益类组合加权平均收益率4.52%高38个BP；而进取型账户的结算利率都超过5%，7个账户的简单平均结算利率达到了5.44%，较去年全国企业年金行业含权益类组合加权平均收益率5.46%只差2个BP，基本接近，但远高于保险公司经营的其他可比产品的收益水平，表现非常不错。

同时，据了解，以上试点公司在销售专属商业保险产品时，大多没有向客户收取初始费用，即参加人交纳的保费全部进入了个人账户。所以，相较于其他保险产品，可以说，去年试点的专属商业养老保险产品确实是最大限度地让利客户，服务社会。

根据银保监会的统计数据，截至2022年1月底，试点的6家保险公司累计承保保单近5万件，累计保费4亿元，其中快递员、网约车司机等、新业态从业人员投保近1万人。我没有找到具体各家公司的承保保单件数与保费规模，但从总体4亿元的保费看，也不能算多。

尤其值得注意的是，关于专属商业养老保险，尽管国家没有像2018年试点的个人税延养老金那样制订了明确的税收优惠政策，但实际上从我国对商业养老金保险的税收处理，实际上是TEE的，即保险缴费的税后，但投资收益与领取都不需缴税，相比之下，在我国，这种政策比企业年金（职业年金）的税收优惠力度还大，所以，并不能说是没有税收支持。

总之，在银保监会如此重视、保险公司投资端如此给力的情况下，前端销售仍无法见好，个中原因，值得我们深思。

从根本上讲，保险产品实际上是提供了某种程度的风险共享和安全保障，这背后当然一定是有代价的，它的直接和间接的费用通常比较高，这也就意味着产品的长期收益通常比较低。但绝大多数养老投资者都有非常长的投资期限，要求资产稳健增值，因而保险产品预期收益水平或与多数养老金投资者的投资目标不太一致。也就是说，无论我们身处哪个行业，我们都必须认清保险在风险保障方面有其特殊优势，但保险不是万能的，不能将个人养老金等同于个人养老保险，尽管许多人、多年来一直在有意无意地混同之。

当然，我真诚希望我们保险行业，尤其是国有保险机构能真正立足大局，放眼长远，与银行、基金等机构通力协作，资源优势互补，改变传统的保险销售模式与利益分割机制，以客户为中心整合所有适合的金融产品与资源，为客户提供一站式服务，而不能画地为牢，只推销自己的产品。同时，在经营上要以保本微利为原则，统筹协调参与服务的金融机构之间以及内部前后台之间的利益分配，真正以服务“国之大者”为核心，促进第三支柱相关产品的持续健康发展。

二、明确职责、系统协同——以客户为中心，统合综效，持续优化

（一）目标是客户的账户内资金保值增值，而不是推销自己的某种产品。

从前所述我们已经知道，所有机构对第三支柱个人养老金的管理工作，不应该是传统地站在金融机构角度推销自己开发或合作的某种产品而赚取佣金或其他利益，而应该是为参加者便捷地选择合适的各种投资产品和提供服务并获得适当的费用。这种变化或差异是巨大的，目标不同，导向不同，理念、路径与方法也不同。

从个人养老金的生命周期看，长达几十年甚至上百年，可分为四个阶段或方面，即账户管理、缴费管理、投资管理、转换与领取管理等。整体针对个人账户而展开，将来还涉及第二支柱的打通转换等，主要是在职工退休后接收第二支柱的资金转入。在这方面国际上已有成熟的经验可借鉴，技术上没有问题。

这些阶段或方面的工作既各有特点，又需要衔接协同，是一个上接国家战略、下接日常民生的长期、复杂的系统工程，非一家机构、一个产品可为。

（二）要让客户便捷享受这些服务，需要诸多部门与机构的高效协同。

基于以上核心观念，发展第三支柱个人养老金，应从国家顶层设计开始，从监管部门到承办机构直至服务队伍都应以满足客户需求为导向，系统协同、统合综效。

首先，人力资源和社会保障部是我国养老保险体系的政府主管部门，我国第一支柱基本养老、第二支柱企业（职业）年金的监管主要由人社部门牵头，作为第三支柱的个人养老也不能例外，因此，建议进一步明确由人社部负责对第三支柱个人养老金的监管，并在此基础上，明确界定财政部、税务总局、银保监会、证监会等部门的职责。在此基础上，具体如下： 

顶层（后端）：由人社部门作为主要监管部门，牵头财政、税务、银行、保险、基金等相关部门协同负责个人养老金信息管理服务平台建设与管理；另外，更加特别重要的，设计顶层框架最为关键，要在研究借鉴国内外经验教训的基础上，尽可能把法律和制度结构规范好，并建立持续的优化机制，既不能仓促上马，也不能一直不改（例如我国企业年金的税赋政策）。

中层（中端）：公募基金、人寿与养老保险公司、银行等机构根据国家政策，开发“符合规定”的“金融产品”，建立规范的资金托管、投资运作与监督管理机制，并按相关规定稳健运行。

底层（前端）：由银行、保险公司、公募基金等金融产品销售机构负责对参加人（客户）的宣传、教育、账户开立、缴费分配、根据客户风险偏好进行投资产品的组合配置与自主选择建议、具体金融产品购买、收益分配、投资转换与账户转移、资料变更、信息披露，以及最终的养老金领取、税务处理等服务。

以上三层（端）以符合国家政策要求和提升参加人（客户）利益为中心形成有机整体，环环相扣，系统联动，通过信息技术系统的平台整合与协同赋能，建立真正以客户为中心的管理服务体系与标准制度。

在此制度体系下，机构各司其职、各展其长、各得其所，围绕国家战略，服务“国之大者”，以满足客户需求为导向，通过一站式服务与一揽子销售的综合金融体系，实现系统资源整合、产品效用互补，加强对国有金融机构ESG相关的考核要求，促使金融企业（尤其是国有金融机构）提升服务国家战略的责任感，将社会责任与财务经营相结合。

三、规范产品、持续优化——归根到底，适应不同偏好、对客户有吸引力的产品组合是关键

（一）产品系列化、规范化、组合化，且需根据市场情况持续优化。

回到7号文，关于投资产品，个人认为目前7号文中关于“符合规定”的“金融产品”按照“银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金”的顺序是正确的。前三者（或者前两者）是对大多数参加人、尤其是账户前期保底的安全垫与压舱石，后者是提高收益的主力军。

同时，我们也要认识到，从长期来看，排在最后的“公募基金”，基于其在合理控制波动基础上较高的长期回报性，可以为长期退休规划提供较好的配置选择，成为影响长期收益的“关键少数”，尤其是按产品期间或风险水平对以上基本产品组合配置后的标准化产品应该逐步成为主流。其中，主要的应该是以基金中的基金（FOF）等形式专门为不同年龄与偏好的参加者设计的标准化的日期目标基金与风险目标基金。

当然，实现上述目标的前提是这些“公募基金”产品组合要能达到“运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好”的标准，否则，只能保本求稳地选择“银行理财、储蓄存款、商业养老保险”等产品了。在这一方面，我国证券行业的研究已非常充分，相关制度、产品与系统平台已经在出台中。

在规范产品的基础上，为应对投资者的“惰性”以及无所适从的“选择困难症”，为参加人提供默认的“自动投资”选项最重要。例如，美国市场绝大多数401K的投资计划通常对产品有严格限制，平均只会有二三十个选项，包括权益基金、债券基金、养老基金，其中养老基金主要是目标日期基金、目标风险基金这类FOF产品，也会有流动性管理产品，比如货币基金、现金等。当然，默认选择的组合也要动态调整以避免风险、提高收益。

（二）充分借鉴企业年金的经验，促进二三支柱共同发展。

为便于借鉴，我们再来看看我国的企业年金。这些年来，我国的企业年金为什么能逐步得到广大国有企业的认可？为什么我国的机关事业单位的职业年金采取与企业年金相同的管理模式与机构？为什么国际上绝大多数国家的第二支柱与第三支柱都采取缴费确定（DC）的信托型基金账户管理模式？

这是有共通的道理。即账户下的资金可以根据委托人的意愿，在依法合规的前提下，自主选择投资不同的产品，投资收益与风险偏好相对应，风险自担、收益自享；同时，管理机构所收取的管理费从基金中透明扣除——实际上可以理解为委托人（客户）自主、自愿、透明付费，而不是像传统银行理财与保险那样的由产品开发者自己决定不透明的佣金标准；而且，由于市场竞争激烈、监管政策明确，加上行业自律制约，导致各机构收取的管理费率都规范、相对较低，基本上避免了各类暗箱操作与违规的恶性竞争。对委托人而言，自主选择管理机构（而不同于传统保险产品的被动推销）、转换管理机构或投资产品都非常容易。对于选择管理人与投资管理产品，委托人很容易“用脚说话”，从而促使管理机构之间形成相对有序的竞争环境，最终保持了持续的吸引力。这种模式既是国际惯例，也是我国实践，对将来我国的二三支柱共同发展具有相当高的借鉴意义。

四、严控成本、让利于民——严格控制所有参与机构的中间成本，机构（服务人员）的收入应源于与投资收益相关的客户自付管理费，而不是销售机构产品的佣金；同时，管理费水平也应以企业（职业）年金为参照，力求最大限度让利于民。

在以上各项的基础上，聚焦到具体的金融机构（服务人员）经营成本，其实也没有那么可怕，要不然，为什么我们养老保险股份有限公司这样的专营年金业务的机构也能生存并盈利发展？或者，金融机构尤其是保险公司，只要摒弃传统代理手续费（佣金）制模式的代理销售理念，在达到一定规模之后，完全可以做到“田内损失田外补”（实际谈不上损失，只是模式不同）；而且，在此理念下，逐步从传统的推销产品、获取手续费（佣金）的为人诟病的体系，转换成以满足客户需求为导向的顾问式服务、客户自愿付费的良性模式；可以在发挥银行与保险公司传统营销优势的同时，提升社会形象，最终在服务国家战略的基础上，实现持续健康发展。

关于具体的管理费标准，可以参考目前企业年金的管理费率。我国的企业年金制度是全世界最复杂的，有受托人、账户管理人、托管人、投资管理人四个角色，但所有管理费加起来每年还不到年金资产净值的1%，在扣除管理费之后，投资收益还能达到年均7%的水平，这些，都比传统的银行理财与商业保险强多了。当然，第三支柱由于服务对象是个人，起步阶段缺乏规模效应，但从长远发展看，这并不是问题，同时，如果从客户资源的综合开发角度，则更有巨大空间与优势。

关于个人养老金的管理费，2022年6月24日，证监会发布了《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》（以下简称《暂行规定》），并向社会公开征求意见。文件提出，为鼓励参加人长期投资行为，个人养老金基金设置专门份额，不收取销售服务费，对管理费和托管费实施费率优惠、免收申购费等销售费用、豁免大额申购等限制、采取红利再投资的收益分配方式。从中可以看到，我国证券行业已经在个人养老金管理费方面给出了明确态度，其他行业与机构可以借鉴出台相应的各类产品的费用标准与管理办法，并鼓励行业机构在依法合规的基础上，更多让利参加人。

最后，第三支柱的发展是一个复杂的战略性系统工程，将有一个长期渐进的过程，这是正常的。只要大方向上不走弯路，相信通过借鉴国际经验，并结合中国政策实际，我们中国一定比其他国家发展得更快。

（作者：张绍白，中国人寿养老保险股份有限公司贵州省中心总经理）